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大数据杀熟只是基本操作，杀善心的企业，你见过吗？

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说起大数据杀熟，相信很多人都不陌生。2018年的时候，我们公司的两个小年轻还做过一个实验。两个人都用同样的APP打车，从公司为起点定到一个相同的目的地，再搜索酒店，结果软件上打车，酒店住宿所展示的价格都截然不同。不怎么使用这个APP的那个的费用，比另一个经常使用APP的费用要便宜不少。并且还有一个有意思的事，当他们把出发点重新定在公司对面时，价格还低了不少了。大数据，果然是一个神奇的东西。在今年，国家出台了禁止滥用大数据分析的规定，侵犯旅游者合法权益之后，大数据杀熟还存在吗？



说起大数据杀熟，相信很多人都不陌生。
 
2018年的时候，我们公司的两个小年轻还做过一个实验。

两个人都用同样的APP打车，从公司为起点定到一个相同的目的地，再搜索酒店，结果软件上打车，酒店住宿所展示的价格都截然不同。
 
不怎么使用这个APP的那个的费用，比另一个经常使用APP的费用要便宜不少。
 
并且还有一个有意思的事，当他们把出发点重新定在公司对面时，价格还低了不少了。
 
大数据，果然是一个神奇的东西。
 
在今年，国家出台了禁止滥用大数据分析的规定，侵犯旅游者合法权益之后，大数据杀熟还存在吗？
 


其实，今天很多的大数据公司都已经不屑于去大数据杀熟了，因为这样的做法弊远大于利。
 
消费者为什么会选择网购，最重要的一个原因就是你能明码标价。
 

消费者和商家都已经形成了一种默契，标出的价格那就是最低价，基本上不存在讨价还价的余地，但是大数据杀熟破坏了这样一种默契。
 
所以你想想，如果消费者知道自己被某一个平台区别对待之后，会有多愤怒。
 
而企业所设想的大数据，是通过对用户基础数据、行为数据进行分析之后；

能够为某一位用户勾勒出你的大致完整的数字画像，包括用户注册及个人信息、地理位置、消费记录、搜索习惯等等。
 
然后基于用户画像就可对用户进行精准识别、归类，并通过推荐算法开启个性化推荐，且对消费能力高、消费意愿强的用户就会展示更高价格的产品。
 
这才是大数据应该起到的作用，不是把同一个产品标上不同的价格，而是针对不同的对象，去推荐不同价位的产品。
 
对大数据公司来说，花了大代价弄出大数据，不是为了赚新老用户的差价。


 
所以，慢慢的，大数据杀熟在电商网购上今天的运用越来越少了。
 
但有的企业丢开了大数据杀熟，玩起了杀善心的游戏。
 


什么是杀善心的游戏？
 
举个例子，前段时间，有一个网友网购了3罐冰激凌，其中买了两罐是草莓味的，一罐是芒果味的。

但他当收到产品的时候发现，所有的冰激凌都变成了花生酱味的。
 
他去找商家反馈，商家给出的解释是我们仓库失误导致发错了，可以给补20块钱。
 
但是这位网友又去看了评论区，发现评论里的大多数人收到的都是花生酱味的冰激凌。
 
为什么要这么做呢？
 
原来商家就是利用了消费者怕麻烦的心态，达到了将滞销产品花生酱冰淇淋卖出去的目的。
 
假如消费者要求退货，商家就会说“对不起，我们发错了，我们需要承担责任，我们就让这个管理仓库的小哥赔付这个价格。”
 
这话里有话的意思明白了吗？
 
也就是说，商家虽然赔了这笔钱，但是最终要仓库小哥出这笔钱。
 
那么，如果你是买家，你会不会有可能怜惜那个小哥，觉得他不容易，发错了我就原谅他。
 
这你就会发现，消费者与商家的矛盾变为消费者与仓库小哥的矛盾，而且用这样一种善良来获得最终你可能放弃的目的。
 
言下之意就是说放不放过仓库小哥一马，你自己看着办吧。
 
这让我想起来了前一段时间闹得沸沸扬扬的那篇《外卖骑手，困在系统里》文章。
 
文章把外卖小哥的困境展现在大众眼前，但是饿了么给出的解决方案是：给用户增加一个“你是否愿意多等5分钟”的选项，让用户来选择等或者不等。
 
这两者都是一个目的，把平台与消费者矛盾转变成消费者与服务者的矛盾。
 
世说新语里有一篇文章叫《石崇斩美人劝酒》。

石崇是宰相，每次宴请宾客时，都会让美人给客人倒酒，如果客人不喝完，就杀了美人。
 
表面上看客人喝不喝酒决定了这位美人的生死，实则是石崇站在了道德制高点上，对宾客进行了道德绑架。
 
在这场企业和消费者的商业博弈当中，消费者的善意与道德却被商家当成了牌桌上的筹码。
 
把消费者的善意当做筹码的还远不止于此。
 


有些厉害的企业，还能把消费者的善意变成营销的机会。
 
比如前段时间轰动全网的新闻，一位京东长虹的经销商表示自己被羊毛党薅破产了。

他原本60多元的水壶，因为线上后台操作失误只要7.9元就可以买到。
 
结果让他没想到的是，几个小时就卖出去了20万单。
 
因为数量巨大，他表示公司无力承担，面临破产倒闭，员工也会失业，订单无法发货，恳请消费者主动退款。
 
这个消息一发出，马上就有3万多名消费者选择了退款。
 
但事情的后续发展没有我们想象的那么简单。
 
先是网友们发现这个商家还远未达到破产的地步，他的旗下还有多个品牌在售卖。
 
另外这20万的低价商品并不是被一抢而空的，而是持续了好几个小时。

这么大的订单和流量，商家却在姗姗来迟后，等到数量超过20W单后，想用一封道歉信去解决问题。
 
那为什么自己不及时止损呢？
 
很有可能目的就是为了自我营销而已。
 
双十一的马上临近，低价水壶无疑给这个商家带来了巨大的曝光量。

当数量巨大的时候，商家就开始利用消费者善心去博得同情，哭诉自己被薅了羊毛，要求消费者退款，还白白上了热搜。
 
这一波白嫖了巨大的流量。
 
互联网是有记忆的，去年双十一期间，一家叫做“果小云”的天猫店，也是这么因为标错了价格被羊毛党大量下单。

结果这位天猫店负责人哭诉自己是个果农，请求大家退款，上了一波全网热搜。
 
大家一边批评恶劣的羊毛党，一边去支持这个天猫店。
 
结果双十一过后，事件又反转了，果小云并非果农所开的店铺，而是一家注册已很长时间的公司，名下甚至还有9家公司。
 
这次精心策划的营销活动，让他们在双十一不花一分钱迎来了巨大的流量曝光。
 
你看，利用消费者的善意，企业营销的目的达到了，看上去把生杀大权交给了消费者，实际上心里面全是生意。
 
但话说回来，我们从长期来看，这样的所谓高招，最终损害的是谁的利益呢？
 
还是企业的利益，更是给整个行业的声誉带来了恶劣影响。
 
泡面巨头统一在起家的时候，有一条成功秘诀，那就是永远不要站在消费者的对立面，而是和消费者站在一起。
 
这条秘诀我想今天同样适用于所有的企业。
 


无论是大数据杀熟，还是利用善意骗取流量这些商业行为，都已经脱离了商业的本质。
 
你骗得了一时，但一定骗不了一世。

商业活动讲究的是诚信，不管几千年来商业模式怎么去变，诚信经营永远是商业不变的核心。
 


不管是欺骗，还是道德绑架，这种行为无疑是站在了消费者的对立面上。
 
试问，在经历了被杀善心，杀熟这些不好体验之后，消费者还能继续信任商家吗？
 
人性经不起试探，商业也是一样的道理。
 
用道德绑架换来的营销，只能让企业表面上的数据很好看，但追溯到实际的转化过程中，这些客户还会跟企业做下一次的交易吗？
 
当然是不会了，不被挨骂就算好了。
 
所以，在商业前进的道路上，总会有一些看起来是捷径的歪门邪道，在引诱着企业脱离商业原本的逻辑。
 
无底线的营销也许能赚到快钱，但营销需要底线，商业需要信任，消费者的善心更应该被维护。

 


特约译稿人 单仁资讯

2020.10.26-

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