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把一切问题归于流量，是商业最大的幼稚

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流量。是移动互联网时代兴起的一个特殊词汇，也是一个标志。甚至在今天已经成为了衡量一家企业发展状况的重要指标，也让我们的商业逻辑发生了一些特殊的变化。过去我们做企业要考虑什么呢？是盈利，除了一个有独特竞争力的产品和服务以外，我们还要搭建一个合理的组织架构；再加上一个可以被验证的商业模式，保证能活下去，才能去考虑未来。但是现在，国内的很多企业和创业公司第一个考虑的已经不是盈利了，而是我的流量有多少。诶，我的流量多，用户多，压根就不用再为钱去发愁，因为光凭大堆靓丽的流量数据，就可以

 


流量。
 
是移动互联网时代兴起的一个特殊词汇，也是一个标志。
 
甚至在今天已经成为了衡量一家企业发展状况的重要指标，也让我们的商业逻辑发生了一些特殊的变化。
 
过去我们做企业要考虑什么呢？
 
是盈利，除了一个有独特竞争力的产品和服务以外，我们还要搭建一个合理的组织架构；

再加上一个可以被验证的商业模式，保证能活下去，才能去考虑未来。
 
但是现在，国内的很多企业和创业公司第一个考虑的已经不是盈利了，而是我的流量有多少。
 
诶，我的流量多，用户多，压根就不用再为钱去发愁，因为光凭大堆靓丽的流量数据，就可以找到一大堆投资人。
 
只要给他们展现我的活跃用户量，讲一个好故事，投资人心一动，闭着眼睛就会撒钱了。
 
接着就是你一轮融资，我一轮融资，盈利模式还没看清楚，估价已经飞上天了。
 
我有时候都有点看不懂这些企业，你说他们能盈利吧，每年财报都是亏损。

说他们要倒闭了吧，可他们的流量数据年年高升，市场还看好的不得了，投资人撒钱就没停过。
 
后来我想通了，这是一个击鼓传花的游戏，企业的盈利目标永远放在了下一个投资人的身上，他们才是企业最大的客户。
 
毕竟你要向普通人卖点东西那多难啊，而且变现还很慢，过程还很危险，直接让最有钱的这些人心甘情愿的给你钱花，那真叫本事。
 
所以，有句段子讲的特别好，“不管是TO B 还是TO C，都没TO SB赚的又快又多。”
 
SB是什么，你懂得。当然，这只是个笑话。
 
流量，是这个时代的红利，但并不是每一家企业的幸运。
 


商业是一个非常严谨，需要遵循逻辑的过程，任何的成功都是有迹可循，有因才有果的。
 
流量这个东西好不好？
 
当然好，谁都喜欢自家企业的流量特别多。
 
因为流量的背后是人，是潜在客户，是需求，流量越高，用户越多，最后可能得到的利润也就越大。
 
这点没有任何问题。
 
但是，如果唯流量论英雄就有失偏颇了。
 
企业在流量上的成功不一定代表它在商业上的成功，用一个做流量的思维去做商业，常常会走到误区当中。
 
我们需要对流量有个清晰的认知。
 
第一、流量不代表结果。
 
人嘛，都分好人和坏人，流量同样也分好流量和差流量，用户也分有消费能力的用户，和没有消费能力或者是低消费能力的用户。
 
流量的价值在于哪里呢？
 
在于转化，就像最近火爆的直播，一场直播下来，用户累计数量到了千万，结果有的商家给主播60万坑位费，产品也就卖出去几十套，连本都收不回来。
 
你说这个流量高不高？
 
几千万的流量，当然高了。
 
但是为什么只卖出去几十个产品？
 
因为没有转化。
 
为什么没有转化呢？
 
因为企业认为主播能带货，平台能提供流量，自己只要出产品，嚯，一个完美的商业闭环不就出现了吗？
 
但这样的企业，我一般都认为他不是在做商业，好像在做慈善。
 
因为他们真的在偷懒，他们想的是别人帮他完成业务。
 
有这个钱真的不如捐给希望工程，还能打造一个有爱心的企业品牌。
 
所以，我们需要记住：

流量不代表结果，无法转化的流量是垃圾流量，一边消磨用户感情，一边浪费企业的珍贵资源。
 
而要把流量转化成你的客户，就要理解流量的本质是什么。
 


第二、流量的本质是什么？
 
我们说商业是严谨的，讲究逻辑的，流量同样也是。
 
流量的本质是吸引流动的用户对企业产生兴趣，留存下来，最后经过教育进行转化，提供你的产品或者服务，去满足那些需求，产生消费，你才有业绩和利润。
 
简单点来说，我们用一个公式去表达流量的本质。
 
流量价值=单位客户利润贡献*有效客户。

有效客户多，就代表找到了有需求的买家，后续转化率高。

但如果单位客户利润贡献低，那么这个流量很可能是冲着便宜来的，它无法留存下来，就很难成为企业长期的盈利目标。
 
但如果单位客户利润贡献不错，有效客户很少，就代表你的转化不到位，用户的需求你还没找到，不能给他们提供好的服务，吸引他们去下单。
 
所以流量的价值是由什么来决定的呢？
 
你的商业模式，你的营销体系，你的客服推广，你的售后服务，你的产品质量，你的供应链等等。

都在给最终流量变现产生价值，提供重要的支持。
 


在流量这个东西火了以后，很多人都会跟着国内互联网大佬闷头往前冲，大哥在前面带队，手握数以亿计的流量，我们很多企业就傻傻的跟在后面追。
 
可问题是那些互联网的巨头们，他们可是做足了功课，打造好了平台和商业模式，有了铺垫和投入才慢慢积攒起来了用户。
 
你看就像我们熟悉的淘宝、京东、头条、抖音这些平台，他们是一夜之间建立起来的吗？
 
当然不是，他们是不断更新自己的商业模式，走一步，就抬头理清一下思路。

在流量上精细化运营，深耕细作，深挖每一个流量背后的用户需求，去进行数据分析，再反馈到实际的运营中去。
 
他们在线上积攒了足够的用户需求后，就依照这些需求打通线上线下，从产业链上开始布局。

就像抖音，根据用户的喜好、观看时长这些数据来打磨自己的推荐算法，并且在视频里去接入实际场景，去接近实体业务，逐步去构成一个产业生态。
 
有了生态，你还会怕没有流量吗？
 
当然就不会怕了，因为当用户有了习惯，对你有了好的印象，你就成为了移动时代下的“基础设施”了。
 
但是，在实际经营当中，我们少有企业思考过流量的商业模式和营销推广。
 
大部分企业其实还是两眼一抹黑跟着别人跑，叫做“人群效应”。
 
你以为是TO C的平台，实际呢，是平台在对TO B企业收费，赚的是企业的钱，用户是他们的商品，甚至可以说是他们的工具。
 
你认为是TO B的平台，实际上背后是要你去满足同一种用户的不同需求，提供个性化的产品。
 
你搞错了目的和方法，那自然就没有流量，没流量自然会产生焦虑，你就会大手笔投放广告活动，去走捷径获得流量。
 
想想最后钱都被谁赚走了？
 
又印证了那个段子，“不管TO B 还是TO C，都不如TO SB。”
 
流量出了问题，我们就必须要思考流量背后的本质是什么？流量的价值究竟是什么？
 
是产品的问题就解决产品，是营销的问题就换营销推广的方式和入口，是渠道的问题就换渠道。

你不能说是流量的问题，我就需要更大的流量才行。
 
这就像客户越来越少，你说是客户有毛病，一样的道理。
 


流量它是一个死数据，本身是不会发声的，要看是谁用，怎么用，在哪里用。
 
但流量它其实又是活的，因为流量背后是一个个活生生的人或者是背后的企业。

所以，很重要的是我们要学会敬畏用户。
 
这其中有一个临界点，需要我们企业主动去尝试，对流量有了足够的认知后，你就能准确的去评估企业未来的发展战略。
 
流量是移动时代普及之下的红利。

但有流量也只是一个起点，我们的企业是要把流量变现成为价值，而不是躺在别人的流量红利上，以为自己就到了终点。
 
那真的就成了企业的不幸了。
特约译稿人 单仁资讯

2020.09.28-

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